5 Forças de Porter: O que são, como aplicar e exemplos

Olhar para os seus concorrentes é o caminho mais eficiente para entender as tendências de mercado e, consequentemente, pensar em planos estratégicos que coloquem seu negócio em posição de destaque. Nesse sentido, a metodologia 5 forças de Porter propõe as 5 análises decisivas de concorrência, fazendo com que as empresas possam ter uma visão macro do segmento que atuam.  

O que são 5 forças de Porter? 

As 5 forças Porter é um framework criado por Michael Porter, professor e teórico de negócios da Universidade de Havard, durante os anos 70. A metodologia propõe 5 níveis de análise sobre a concorrência de um negócio e as forças do mercado que servem como um apoio para a definição de uma estratégia competitiva adequada ao contexto da empresa. 

Quais são as 5 forças de Porter? 

1. Ameaça de produtos substitutos 

Produtos com propostas inovadoras e tecnologias costumam substituir produtos antigos, mesmo que esses já estejam estabelecidos no mercado. Nesse sentido, Porter descreveu a entrada desses novos produtos como “ameaça de produtos substitutos”.  

Pensa comigo: qual foi a última vez que você colocou um CD para tocar? Com raras exceções, a maioria das pessoas não escutam mais CD com tanta frequência, pelo menos não depois das plataformas e streaming de música online.  

Perceba que os produtos são diferentes, pertencentes a categorias que só são ligadas pela intersecção música. Entretanto, as plataformas acabaram substituindo os CDs, fazendo com que as vendas deles diminuíssem consideravelmente.  

Assim, as empresas que ainda desejavam vender seus CDs de música, precisaram pensar em estratégias que valorizassem esse produto. Foi aí que surgiram as versões de colecionador, os kits com poster e camisetas e por aí vai (estratégia, inclusive, bem similar ao que aconteceu com os discos de vinil).  

Hoje, os CDs foram substituídos, mas ainda têm público que os compram. Claro, esse público é extremamente nichado, mas, também por isso, está disposto a pagar mais caro por um produto “especial”, que não apenas atende suas necessidades, mas é um capricho para os fãs de uma banda ou um artista. 

Dessa forma, as empresas devem pensar em:  

• Quais dos meus produtos ou serviços podem ou estão sendo substituídos?  
• Como posso diferenciar meu produto, agregando valor a ele? 
• Em quanto tempo meu produto pode entrar em desuso? 
• A substituição ao meu produto é completa ou parcial? 
• Quais ações devo tomar para me preparar para essa possível substituição? 

 2. Ameaça de entrada de novos concorrentes 

Praticamente todas as empresas possuem concorrentes diretos e indiretos. Nesse sentido, a segunda força de Porter avalia a possibilidade de novos concorrentes entrarem no mercado, o que pode ameaçar o estabelecimento de uma empresa no setor e, consequentemente, seu crescimento e lucratividade.  

Pensar nos concorrentes é ainda mais importante quando sua empresa tem um potencial gigantesco de diferenciação dos concorrentes. Sabe aquele produto que ninguém tem? E se tem, nem chega aos pés do seu? Pois é, é justamente essas organizações que precisam estar atentas à entrada de novos concorrentes no mercado. 

Existem diversas ferramentas de gestão, como a Matriz SWOT, que ajudam a pensar nas ameaças externas e comparar sua empresa aos concorrentes. Dessa forma, Porter aqui deixa claro que você deve estudar o potencial de crescimento do setor que sua empresa atua, assim como as tendências econômicas. Só assim, será possível fazer uma análise consistente da situação da sua empresa. 

Nesse sentido, Michael Porter previu que as empresas de um segmento geralmente se aliam para não deixar que um novo concorrente, potencialmente muito forte, entre no mercado já em vantagem. Além disso, as novas empresas enfrentam os seguintes desafios:  

• Necessidade de redução drástica dos preços de seus produtos; 
• Investimentos na qualidade do produto para o diferenciar dos concorrentes mais fortes; 
• Políticas governamentais;  
• Novas tecnologias sendo descobertas todos os dias; 
• Alto custo de investimento inicial; 
• Necessidade de produção em grande escala; 
• Dificuldade nos canais de distribuição dos produtos. 

3. Rivalidade entre os concorrentes

A terceira força de Porter, a rivalidade entre os concorrentes, propõe uma análise sobre o potencial de competitividade de sua empresa em relação aos seus concorrentes.  

Diferente da ameaça de entrada de novos concorrentes, essa força não deseja saber a quantidade de novos concorrentes ou se o mercado está propenso para o desenvolvimento do seu setor, mas sim saber se você é capaz de confrontar seus concorrentes.  

Nesse sentido, é importante entender quais são os seus concorrentes. Por exemplo, se o seu negócio é uma loja de artigos esportivos que vende os produtos em uma loja física no centro da cidade, é improvável que você tenha a Adidas como sua principal concorrente – o público é diferente.  

E isso não quer dizer que seu negócio é superior ou inferior, mas sim que, apesar de vocês atuarem no mesmo setor, as suas estratégias de venda devem ser diferentes. Nesse caso, a sua empresa precisa considerar itens como:  

• O número de concorrentes próximos; 
• O custo-benefício de seus produtos em comparação com os produtos de seus concorrentes diretos; 
• Potencial das suas campanhas de marketing; 
• Seus ajustes de preço consequentes das ações de seus concorrentes; 
• Seu potencial competitivo no mercado. 

4. Poder de negociação dos clientes 

A quarta força de Porter te instiga a responder a seguinte pergunta: os seus clientes estão conseguindo negociar com seu negócio a ponto de a empresa alterar preços, prazos, descontos e formas de pagamento? 

Essa força se aplica muito bem em lojas online que não possuem frete grátis, por exemplo. Se os clientes dessa loja estão deixando de comprar por não quererem pagar frete, a empresa deve considerar se é melhor manter o preço do frete e ficar com menos clientes ou se a baixa de clientes é preocupante a ponto de fazer com que a própria loja arque com o custo dos fretes.  

Agora, imagine que essa loja é a única do Brasil que vende aqueles produtos. Ou ainda: mesmo com o preço do frete, o valor dos produtos dessa loja é menor do que a de seus concorrentes diretos. Nesse caso, independente do preço do frete, os clientes não terão “para onde correr”. Consequentemente, o poder de negociação deles será bem baixo. 

Nesse sentido, Porter avalia alguns casos em que o poder de negociação do cliente sobre consideravelmente: 

• Poucos clientes; 
• Clientes fidelizados, que compram em grande quantidade; 
• Produtos genéricos, que não se diferenciam dos concorrentes; 
• Lucro baixo. 

5. Poder de negociação dos fornecedores

O poder de negociação dos fornecedores é bem parecido com o poder de negociação dos clientes, mas ao contrário: nesse caso, quem negocia é aquele que te fornece os produtos ou serviços que você vende, ou a matéria-prima para produzi-los. 

Imagine que os produtos que você vende em seu negócio vem de um fornecedor que também atende todos os seus concorrentes. Nesse sentido, o fornecedor poderá oferecer preços mais caros, condições apertadas e prazos mais longos, afinal, é você quem precisa dele.  

Procurar por fornecedores diferentes dos seus concorrentes pode ser interessante pois facilita que seu negócio se destaque no mercado. Entretanto, ainda é indicado fazer um estudo aprofundado dos prós e contras de fechar com um fornecedor, principalmente se ele te fornecer apenas as matérias-primas e não o produto pronto.  

Além disso, vale mencionar que nem todos os fornecedores entregam produtos. Uma empresa de marketing, que trabalha com profissionais PJs, por exemplo, podem ter como fornecedor um social media ou um designer gráfico. Já empresas que atuam com eventos, pode ter como fornecedor um animador infantil ou um DJ.  

Dessa forma, o poder de negociação dos fornecedores aumenta quando: 

• Não existem muitos fornecedores naquele segmento; 
• O fornecedor atende muitos clientes, principalmente se eles forem concorrentes entre si; 
• Sua mercadoria é muito importante para a produção de seus clientes; 
• Sua mercadoria tem uma qualidade superior aos dos concorrentes. 

Qual o objetivo das 5 forças de Porter?  

O modelo das 5 forças de Porter é essencial para as empresas que desejem enxergar a sua posição perante o mercado. Nesse sentido, o método vai além de analisar a concorrência direta, quase que obrigando o seu negócio a considerar todas as consequências oriundas do aumento no número de novos concorrentes.  

A ameaça de entrada de novos concorrentes aumenta as chances de pensarem em produtos substitutos, o que pode aumentar o poder de negociação dos clientes. Já o alto poder de negociação dos fornecedores pode diminuir o grau de competitividade de uma empresa, alterando a rivalidade entre os concorrentes. Percebe como todas as forças estão ligadas? 

Dessa forma, o objetivo das 5 forças de Porter é criar uma análise que possibilite a visualização integral das características dos concorrentes de uma empresa e suas possíveis consequências. Fazendo, assim, com que o negócio tenha capacidade de criar planos de ação estratégicos que a coloquem em posição de destaque no seu setor.  

Como fazer a análise das 5 forças de Porter? 

Para fazer a análise das 5 forças de Porter, é preciso, em primeiro lugar, usar um modelo ou uma planilha em que você possa preencher as informações e as visualizar com facilidade.  

Feito isso, é só seguir os seguintes passos: 

1. Faça um estudo de mercado: para entender a possibilidade da criação de produtos substitutos, se o momento está propício para a entrada de novos concorrentes, quais são as estratégias de seus concorrentes e até o poder de negociação dos seus clientes e fornecedores é, crucial, entender como o mercado está se comportando. Para isso, pode ser interessante contratar especialistas na área que façam essa análise para você. 
2. Faça um estudo dos consumidores: estudar os consumidores é uma forma de você conseguir se preparar para os próximos desafios da sua empresa. Havendo produtos substitutos, por exemplo, é crucial conhecer o comportamento do seu cliente para conseguir agregar valor ao seu produto.  
3. Crie planos de ação: reunindo os dados da análise das 5 forças de Porter, será mais fácil ter uma previsão razoável de como será a realidade do mercado e dos seus concorrentes depois de alguns meses. Dessa forma, você deve montar planos de ação estratégicos que te coloquem na frente de seus competidores. 
4. Invista em qualidade: processos e produtos com qualidade costumam ser o principal destaque nas empresas líderes de vendas. Por isso, é muito importante que as empresas protejam sua lucratividade investindo em ações de qualidade.  
5. Faça uma análise SWOT: a análise SWOT é relevante para você entender quais são as forças e fraquezas da sua empresa, tanto no ambiente interno, quanto no ambiente externo. Aliando as considerações das 5 forças de Porter e os resultados da Matriz SWOT, será possível escolher uma estratégia competitiva adequada.  

Leia também: SWOT ou FOFA: Descobrindo as oportunidades e ameaças da sua empresa

As estratégias competitivas definidas por Porter são: 

1. Liderança em custo: empresa opta por reduzir, ao máximo, seus custos para reduzir o preço final dos produtos; 
2. Diferenciação: empresa investe em pontos de diferenciação de seu produto, considerando a percepção de valor que os clientes têm sobre essa mercadoria; 
3. Foco: escolhe segmentar o público-alvo, atendendo nichos específicos. Nesse caso, geralmente a empresa não possui muitos concorrentes, o que diminui o poder de negociação dos clientes e dos fornecedores. 

É a qualidade que irá te diferenciar de seus concorrentes  

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