É natural que as empresas se expandam, e os negócios cresçam. Entretanto, um crescimento sólido só é possível com muito planejamento e análise de mercado. As organizações precisam saber quais são os riscos e suas oportunidades para crescer de forma consolidada.
A Matriz Ansoff é uma ferramenta que apoia essa fase de crescimento e expansão das empresas. O método analisa os quatro principais fatores de dois dos itens mais importantes para uma organização: produtos e mercados.
O que é Matriz Ansoff?
A Matriz Ansoff é uma ferramenta que analisa o processo de expansão de uma empresa com base em duas vertentes: produtos e mercado. Assim, a matriz ajuda a organização a definir suas estratégias de crescimento e expansão com base em quatro fatores:
- Penetração de mercado;
- Desenvolvimento de produto;
- Desenvolvimento de mercado;
- Diversificação.
Além disso, ela considera os produtos e mercados que já existem, e os produtos e mercados novos – que a empresa deseja conquistar. Sua função faz com que ela também seja conhecida como Tabela de Expansão de Produto/Mercado, mas o nome oficial é uma homenagem a Igor Ansoff, pai da gestão estratégica e criador dessa ferramenta.
Em resumo: a Matriz Ansoff é uma ferramenta muito usada por empresários para analisar as oportunidades e os riscos em sua expansão de negócios, considerando quatro aspectos de produtos e mercados novos e já existentes.
Para que serve a Matriz Ansoff?
A Matriz Ansoff serve como base para estratégias de crescimento de mercado. A ferramenta analisa tanto o mercado e os produtos que a empresa já tem, quanto aquelas que ela deseja conquistar e desenvolver.
Nesse sentido, vale mencionar que mesmo considerando também os riscos e as oportunidades, a Matriz Ansoff é diferente da Análise SWOT. Enquanto a Matriz Ansoff faz uma análise centrada nos riscos e oportunidades de mercados e produtos novos e já existentes, a Análise SWOT é bem mais ampla, e considera diversos aspectos internos e externos da empresa.
Leia também: Análise SWOT ou FOFA para potencializar seu negócio
Os 4 fatores da Matriz Ansoff
A Matriz Ansoff analisa a expansão de uma empresa com base em quatro quadrantes:
1. Penetração de mercado:
Considera o mercado atual da empresa, que ela já atua. Assim, o quadrante tem o intuito de avaliar se faz sentido investir no desempenho de certos produtos já existentes, fazendo com que elas crescem mais naquele mercado e atinjam um número maior de clientes do segmento.
2. Desenvolvimento de produto:
Analisa o desenvolvimento de novos produtos para um mercado já existente. Nesse sentido, considera-se as características de um mercado que a empresa já domina para avaliar se um novo produto faz sentido para esse público, atentando às necessidades e desejos dos clientes.
3. Desenvolvimento de mercado:
Explora novos mercados com produtos já existentes. O quadrante ajuda analisa se os produtos da empresa são capazes de adentrar novos mercados, conquistando um novo público e atendendo a desejos diferentes.
4. Diversificação:
Novos produtos em novos mercados. Ou seja, esse quadrante avalia se faz sentido elaborar e desenvolver uma nova cartela de produtos para que a empresa consiga explorar um novo mercado, conquistando um número maior de clientes.
Como aplicar a Matriz Ansoff?
Certo, agora que você já conhece os quadrantes da ferramenta, chegou a hora de colocar a mão na massa e usar a Matriz Ansoff na prática. Dessa forma, reunindo as informações pertinentes, basta aplicar o método, seguindo o passo a passo:
1. Reúna dados e informações sobre os mercados:
Mesmo que a empresa já esteja bem estabelecida em um determinado mercado, é muito importante fazer a coleta de dados e informações completa. O mesmo serve para os novos mercados, que a empresa deseja entrar e se consolidar. Para isso, considera-se:
- Tamanho do mercado;
- Taxa de participação da empresa;
- Taxa de crescimento do mercado;
- Concorrência de mercado;
- Mercados não explorados.
Apesar dos exemplos mencionados, essas informações devem condizer com a realidade e o objetivo da empresa. Assim, a organização precisa contar com uma equipe que entenda de mercado para fazer essa análise.
2. Reúna dados e informações sobre os produtos:
A mesma lógica da coleta de informações sobre mercados se aplica para produtos. Entretanto, vale dizer que essa pesquisa dos produtos deve estar intimamente relacionada a pesquisa de mercado, pois um produto só terá um bom desempenho se ele estiver alinhado com seu mercado de atuação.
Para esse cenário, analisa-se:
- Participação do produto no mercado;
- Número de vendas do produto;
- Taxa de crescimento;
- Índice de satisfação;
- Tendências de mercado;
- Benchmarking;
- Proposta de valor.
Existem outras boas ferramentas para analisar o desempenho de produtos, como a Matriz BCG e as 5 Forças de Porter.
Leia também: Matriz BCG: O que é, como aplicar, categorias e exemplo
3. Distribua as informações nos quadrantes:
A fase das análises de mercado e de produtos é a mais complexa. São inúmeras variantes a serem consideradas e adaptadas ao contexto da empresa. Nesse sentido, a organização deve chegar na etapa 3 com todas as informações sumarizadas e analisadas.
A Matriz Ansoff propõe uma representação visual das análises de mercado e produto. Assim, a terceira etapa é a de distribuir as informações nos quadrantes adequados, avaliando se a empresa está no momento certo para investir nas estratégias de expansão que os empresários pensaram.
4. Analise suas estratégias:
A proposta de tornar as informações das análises de produto e mercado mais visuais tem como principal intuito facilitar a análise de estratégias. Nesse sentido, deixando tudo pronto para a quarta fase, a de análise de estratégias, é só avaliar os melhores caminhos para a expansão da sua organização.
Dessa forma, as estratégias podem se encaixar em diferentes áreas, como melhorias no marketing, novas ações de desenvolvimento de produtos, investimento em pesquisas ou mesmo táticas de venda – vai depender da realidade e do contexto da empresa.
Exemplo de aplicação da Matriz Ansoff
Vamos a um exemplo prática de aplicação da Matriz Ansoff. Imagine o seguinte cenário: uma empresa que produz e vende equipamentos médicos está em processo de crescimento e decide usar a Matriz Ansoff.
Colhendo as informações pertinentes e fazendo a análise de mercado, a empresa chegou ao seguinte cenário:
1. Penetração de mercado:
A empresa percebeu que os seus produtos ainda tinham potencial para crescer dentro do mercado que ela já atua. Assim, foi decidido que seriam feitas as seguintes ações:
- Melhorias na campanha de marketing;
- Campanha promocional para os hospitais e clínicas que já são clientes da empresa.
2. Desenvolvimento de produto:
Um mercado muito explorado por essa empresa é o de aparelhos para medição cardíaca. Nesse sentido, a organização entendeu, pelo uso da Matriz Ansoff, que seria interessante desenvolver outros produtos nesse mercado. As estratégias escolhidas foram:
- Construção de produtos para medição e acompanhamento em tempo real dos batimentos cardíacos;
- Desenvolver esses produtos para que eles sejam integrados com inteligência artificial e softwares de acompanhamento.
3. Desenvolvimento de mercado:
A empresa entendeu que é uma boa hora explorar os mercados de outros países. Dessa forma, para começar, a organização resolveu expandir para os países da América Latina, focando nas estratégias:
- Procurar por novas clínicas e hospitais que estão sendo abertos nos países da América Latina, para oferecer parcerias com os equipamentos dessa empresa;
- Adaptar os produtos para as normas, resoluções e legislações desses outros países, se atentando às diferenças das regulamentações do Brasil.
4. Diversificação:
Por último, para diversificar, a empresa decidiu que seria interessante entrar no mercado do home care, desenvolvendo produtos que poderiam ser usados em casa, pelos próprios pacientes. Nesse sentido, ficou estabelecido que:
- A empresa irá desenvolver um monitor portátil que monitora os batimentos cardíacos;
- Irá garantir que esse novo produto seja conectado a aplicativos de telefone, que dão insights e ajudam no acompanhamento de resultados, acionando sempre que a situação do paciente não estiver normal.
As vantagens da Matriz Ansoff
A grande vantagem da Matriz Ansoff é que a ferramenta oferece um resultado baseado em dados para que uma empresa consiga crescer e expandir de forma segura, aproveitando as oportunidades e desviando dos riscos.
Além disso, podemos citar como vantagens da Matriz Ansoff:
- Melhor uso dos produtos: a matriz ajuda a empresa a entender quais são seus produtos e como eles podem ser mais bem desenvolvidos.
- Melhor aproveitamento do mercado: a ferramenta avalia o momento em que o mercado está, funcionando como um guia para que a empresa entenda o que mais pode ser feito naquele mercado.
- Facilidade da ferramenta: a ferramenta abraça muitas informações em um só método. Ainda assim, sua elaboração e construção é bem simples, e pode ser feita sem que o colaborador tenha muita experiência na área. Entretanto, é bom ter em mente que a coleta de dados e informações demanda uma atenção maior.
- Reflexão sobre a situação atual da empresa: a matriz ajuda as empresas a entender em qual momento ela está, sendo um bom caminho para entender o cenário atual e se preparar para melhorias.
O crescimento começa por dentro
Não adiante: não tem como expandir uma empresa sem investir em automação dos processos de gestão. Até pode funcionar por alguns (poucos) anos, mas o acúmulo de documentos gerenciados manualmente, as auditorias chegando, os riscos aparecendo e os processos mal estruturados não sustentam uma empresa de médio e pequeno porte.
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